Con la mentalidad de que el canal esté en el ‘centro’ de todo, el CEO de HP Inc, Enrique Lores, está transformando el gigante de la PC y la impresión en una potencia de trabajo híbrida al integrar a la marca Poly en su el programa Amplify, para acelerar así la forma en que los socios comerciales hacen negocios y brindarles más servicios y oportunidades de sostenibilidad.
Un caso particular
Sus salas de conferencias estaban en su mayoría vacías y, sin embargo, muchos de los clientes de Ken Scaturro acudían a su empresa pidiendo lo mismo: grandes actualizaciones tecnológicas para las capacidades de colaboración y videoconferencia de los espacios frecuentemente desocupados.
Comenzó con «el primer cliente, luego el segundo y el tercero, luego el cuarto, y luego se convirtió en ‘Está bien, necesitamos programar los recursos'», recordó Scaturro, presidente y director de operaciones de Yorktel, una compañía localizada en Eatontown, New Jersey.
Esto fue cerca de la primavera de 2021, y Scaturro se dio cuenta de que estaba surgiendo una tendencia. Después de que la pandemia de COVID-19 obligó a muchos empleados a trabajar desde casa, las organizaciones que ahora se estaban moviendo para reabrir oficinas querían pensar más en la forma en que los empleados se conectan y colaboran, ya sea que estén en la oficina o en casa. Los días de las cámaras web compradas de forma apresurada eran cosa del pasado.
“Tuvimos una de las oleadas más grandes de clientes existentes que actualizaron sus instalaciones”, dijo Scaturro sobre la fiebre del oro de la colaboración que marcó el comienzo de la era del trabajo híbrido. Este gran aumento en ventas y servicios de tecnologías de colaboración trajo más que recompensas monetarias a Yorktel. También atrajo la atención de uno de los proveedores clave de la empresa, Poly. Después de que Yorktel aumentara su negocio de colaboración con Poly en dos dígitos en 2021, este canal recibió el más alto nivel de reconocimiento a un proveedor: Platinum Partner of the Year.
“Parte de eso es la cantidad de negocios que les generamos, pero también nuestro nivel de experiencia para entregar los productos y servicios que agregan valor a ellos”, dijo Scaturro.
Ahora Yorktel está listo para unirse al programa de socios de un fabricante mucho más grande y Scaturro ve la oportunidad de contar una historia más ambiciosa sobre el trabajo híbrido. Ese fabricante es HP Inc., el gigante de impresión y PC con sede en Palo Alto, California, cuyo presidente y director ejecutivo, Enrique Lores, está transformando a esta compañía en una potencia de trabajo híbrido, gracias a su exitosa adquisición de Poly por 3.300 millones de dólares el año pasado.
«Para nosotros, como proveedores de servicios de colaboración, buscamos brindar servicios desde ese auricular en el escritorio hasta la nube y usuario final y viceversa, por lo que creo que estamos alineados con esa visión y cómo se va a desarrollar». dijo Scaturro.
Para Lores, Poly representa un pilar clave del futuro de HP y una de las muchas oportunidades de crecimiento para los socios de canal de HP a largo plazo. Él dice que el aumento del trabajo híbrido provocado por la pandemia no solo influyó en su decisión de adquirir Poly, sino que también influyó en la forma en que se diseñan ahora muchos productos HP. La compañía también está buscando formas de integrar las tecnologías de Poly con otras de HP para respaldar el futuro del trabajo.
“Debido a las muchas posibilidades que tenemos para incrementar el negocio -mediante la modernización de nuestros negocios principales, la aceleración de los negocios conjuntos en servicios y la expansión a las adyacencias- se van a crear múltiples oportunidades de crecimiento para nuestros socios y para nosotros”, dijo Lores, quien se unió a HP como pasante de ingeniería en 1989 y alcanzó la dirección de la empresa en 2019.
Con una cartera de productos y servicios en expansión, dijo Lores, el modelo de negocio basado en canales de HP no ha cambiado, ya que los socios son más importantes que nunca para impulsar el crecimiento futuro de HP.
Es por esto que HP planea traer a Yorktel y al resto de socios de Poly al programa de socios HP Amplify este noviembre, cuando comience su año fiscal 2024. Amplify se expandirá para cubrir socios de distribución y otras dos adquisiciones orquestadas por Lores en los últimos dos años: el diseñador de accesorios para juegos HyperX y el proveedor de software de computación remota Teradici.
La integración de los nuevos negocios y socios de distribución de HP en el programa Amplify es parte de lo que, según Lores, es el compromiso renovado del fabricante con el canal, que también incluye iniciativas para acelerar la forma en que los socios hacen negocios con la empresa, para fortalecer y diversificar su cadena de suministro, y traer más socios a los servicios y oportunidades de sostenibilidad.
“Es para mostrarles que ya sea en los negocios en los que lideramos hoy o en los negocios en los que estaremos en el futuro, somos una empresa de canales. El canal es el núcleo de cómo construimos y diseñamos nuestros planes. Y queremos seguir trabajando con ellos para expandir nuestro negocio y crecer juntos. Ese es el mensaje clave”, dijo Lores.
El plan ‘Future Ready’
Para Lores, la mejor forma en que HP podía prepararse para un futuro mejor durante una recesión
económica implicaba algunas decisiones difíciles. Esto resultó en una iniciativa de reestructuración de
tres años que HP llama el plan Future Ready. Presentado en noviembre pasado, el plan exige una
importante reducción de gastos. Al mismo tiempo, la empresa se comprometió a invertir en áreas de
crecimiento como ofertas de trabajo híbridas, periféricos y juegos, donde Las últimas adquisiciones de
HP jugarán un papel importante.
“Realmente se trata de asegurar de que la empresa esté invirtiendo en las áreas donde vemos
oportunidades y donde vemos crecimiento”, dijo Lores.
Dado que los socios de canal generan más del 90 por ciento de las ventas anuales de HP, Lores cree
que es crucial asegurarse de que obtengan el soporte que necesitan durante un esfuerzo de
reestructuración tan masivo, y ese es un mensaje que, según él, se siente en toda la organización.
“Un tema interno que tenemos ahora es que todos trabajan para las ventas”, dijo Lores. “Y
especialmente en estos momentos difíciles desde una perspectiva económica, ya sea que sea un
ingeniero de investigación y desarrollo que trabaje en los laboratorios, una persona de fabricación que
trabaje en el soporte de línea o el director ejecutivo, el papel de todos nosotros es apoyar las ventas.»
Con socios que actúan como la primera línea de la máquina de ventas de HP, esto significa que toda la
organización de la empresa debe tener el canal en mente, según el CEO.
“Todo el mundo en HP realmente está trabajando para apoyar a nuestros socios de canal”, dijo Lores.
Con este edicto, el jefe de canal global de HP, Kobi Elbaz, está ampliando el programa de socios Amplify
de dos años de la compañía para abrir nuevas oportunidades para los proveedores de soluciones con la
integración de adquisiciones recientes como Poly y otras iniciativas nuevas.
“Todo lo que vamos a hacer en el futuro es usar la base de Amplify porque es un sistema basado en
puntos. Obtienes puntos en función de cuánto colaboras, cuántas capacidades desarrollas, cuánto
desempeñas, y en base a eso te clasificamos”, dijo Elbaz.
Para que el programa sea más atractivo para los socios, Amplify está ampliando los puntos y otros
beneficios tradicionales a la cartera ampliada de HP. También presentará un nuevo programa de
incentivos, llamado More for More, que aplicará un multiplicador de tasa de compensación a los socios
que vendan una gama más amplia de productos y servicios cuando se lance en noviembre.
“A medida que nuestra cartera se expande, queremos asegurarnos de impulsar con nuestros socios de
canal la mejor experiencia posible para nuestros clientes, y esto significa que queremos alentar a
nuestros socios a trabajar con nosotros”, dijo Elbaz.
Con el objetivo de HP de convertirse en la empresa más sostenible para 2030, el proveedor también
quiere involucrar a más socios en el programa Amplify Impact centrado en la sostenibilidad. A partir de
mayo, la compañía planea hacer esto al permitir que los participantes calificados en el programa, que los
ayuda a buscar oportunidades comerciales en torno a temas como el cambio climático y de carácter
social, ganen un punto para ser elegibles para los niveles de energía y servicios de energía de Amplify,
que desbloquean incentivos avanzados.
Más allá de estas mejoras al programa Amplify, Lores comentó que HP está “invirtiendo en otros
sistemas y herramientas para que sea mucho más eficiente hacer negocios con la empresa”.
“Ya sea que se trate de nuevos productos en el portafolio, nuevas herramientas, nuevos programas,
realmente estamos totalmente comprometidos a hacer de Amplify el mejor programa de la industria y
continuar evolucionándolo para satisfacer las necesidades de nuestros socios”, dijo finalmente Lores.
Artículo traducido y adaptado del original.